Реальная экономика персональных тренировок

Последнее обновление 8 июл. 2020 г. в Советы Персональному тренеру

Реальная экономика персональных тренировок. Обескураживающе расчеты

Эта статья была написана в далеком 2015 году, когда никто даже в страшном сне не мог представить себе нынешней ситуации. Многие открыли статью, но мало кто прочитал до конца, и лишь единицы из числа руководителей клубов сделали выводы и начали менять работу клубов, Именно сейчас они чувствуют себя несколько лучше, чем другие. Поверьте, я знаю, мы постоянно на связи со многими из них.

Естественно, за содержание статьи я получил и приличную порцию плевков, естественно, дистанционных. Я не льщу себя надеждой, что эти верблюды и сейчас что-то поймут. Тем более что они заняты стонами, воплями и попрошайничеством: «Памагитя!!!» Им действительно не позавидуешь, поскольку даже самый тупой из них если не понимает, то задницей (пардон, дамы) чувствует, что кроме «мастерства персональных тренировок» больше ничего в этой жизни не умеет. Ни головой, по причине интеллектуальной ограниченности, ни руками, точнее, нежными ручками, которые годами тщательно защищали спортивные перчатки. Увы, вероятная встреча с лопатой или мастерком моментально приведет к появлению волдырей.

Будет ли его мастерство в ПТ востребовано в ближайшем будущем, и есть ли надежда к возвращению к прежнему комфортному существованию? Я полагаю, что нет, и эпоха «персоналок» закончилась. Почему я так считаю, напишу в другой статье, материала много. Добавлять это к тому тексту, который я предлагаю читателю, не стоит, и так много букв. Поэтому предлагаю читателю изложение расчетов и выводов, сделанных пять лет назад, и прошу оценить их с точки зрения настоящего и вероятного будущего. Коротко будущее российского фитнеса можно описать слоганом «только белый и дешевый». Для многих. увы, слишком многих наших коллег и клубов это равносильно приговору, поскольку они не готовы ни к первому, ни ко второму. Предлагаю читателю самому оценить, есть ли место «персональному тренингу» в будущем фитнесе в его современной или, лучше сказать, отмирающей интерпретации.

Исходная база для стати, которая вошла в книгу как глава – обоснование системы навыков, фундаментальных и прикладных знаний, приемов и методов работы, то есть компетенций, которыми должны обладать специалисты фитнеса. По сути. этот материал – основа для разработки обучающих программ для тренера, попытка показать, что им необходимо понимать, если они работают в фитнесе. Следовательно, текст имеет прямое отношение к ответу на вопрос о системе образования в фитнесе, Что будет с ней? Если сравнить содержание существующих программ и прогнозирование ситуации, можно сказать одно: если радикально не изменится – умрет, а с учетом того, что наши обучающие структуры в массе своей по причинам субъективного характера не способны к переменам, то их смерть будет гарантированной. С лицензиями, без лицензий, неизвестных., знаменитых, с понтами и без … всех. Повторю, все аспекты нашей деятельности изменятся до неузнаваемости. Вы готовы думать радикально? А меняться до неузнаваемости? Статья будет представлена в минимальной редакции.

Данный раздел содержит материал, который было бы логично представить в разделах, посвященных экономической стороне деятельности фитнес-клубов. Выше была поставлена задача: обоснование системы навыков, фундаментальных и прикладных знаний, приемов и методов работы, то есть компетенций, которыми должны обладать специалисты фитнеса. Далее, на основе решения этой задачи было бы целесообразно разработать соответствующую программу курсов обучения и повышения квалификации специалистов. Новая программа помогла бы разработать алгоритмы организации обучения всех специалистов клуба. Под словом «обучение» предполагается не только обучение внешнее, которое может быть реализовано в обучающих структурах, в том числе и ВУЗах, или с приглашением внешних преподавателей, но и обучение внутреннее, от собственных коротких курсов повышения квалификации до аттестации персонала. Если основной задачей фитнес-бизнеса является получение прибыли, целесообразно строить любое обучение на базисе решения единственной адекватной экономической задачи – получения прибыли. Именно прибыли, а не выручки, и это важное замечание. Как показывает практика, далеко не все руководители и даже «гуру» понимают, казалось бы, тривиальную разницу.

Одной из причин низкой рентабельности фитнес-клубов являются не просто недостаточные познания в экономике, но и широко распространенные иллюзии, которые заставляют неопытных или недостаточно осведомленных руководителей сосредоточивать все внимание и силы на решении не главных, а второстепенных задач. В этом случае ни о какой рентабельности бизнеса не может быть и речи, потому что бесполезные затраты усилий и человеческого потенциала наносят клубу прямой экономический ущерб. Экономическая деятельность представляет собой равновесие двух противоположных процессов: получения выручки и потери её части. Выручка приходит в кассу клуба от продажи услуг, а потери возникают от выплаты эксплуатационных расходов, арендных платежей (для многих клубов), налогов и заработной платы, то есть ФОТ. Важно, чтобы выручка превышала выплаты. Это достаточно простая, но, в принципе, верная модель любой коммерческой деятельности. Конечно, простое превышение выручки над расходами не всегда делает клуб прибыльным, но ситуация, когда расходы превышают выручку, наверняка является экономически провальной. Проведем расчеты на реальной модели – «усредненном» по всем показателям фитнес-клубе.

Клуб продаёт основные и дополнительные услуги. Основные услуги оплачиваются клубными картами и абонементами, дополнительные – это, прежде всего, персональные тренировки.

На сегодняшний день «персоналки» превратились в фетиш российских клубов. Некоторые специалисты оценивают эффективность работы клуба по количеству проданных персональных тренировок (ПТ). Уровень профессионализма тренера тоже определяется по его результативности в продаже ПТ. Самым большим уважением руководителей клубов пользуются тренеры-рекордсмены по продажам ПТ, поэтому руководители не жалеют сил и средств для обучения всего персонала именно продажам ПТ. Выполнение планов по продажам ПТ – тема, которая вызывает бурю эмоций, так как в зависимости от выполнения этого плана тренерам выплачивают бонусы. Широко распространено мнение о том, что именно продажа ПТ делает клуб экономически сильным. Посмотрим, так ли это на самом деле?

Валовая, общая выручка клуба состоит из двух составляющих: выручки от продажи клубных карт и выручки от продажи ПТ. Для простоты будем считать, что клуб, о котором идет речь, не выплачивает компенсацию инвестиционных расходов на его создание. Строго говоря, плановый возврат инвестору понесенных расходов – самая важная расходная статья, но лишь отдельные руководители это понимают. Здесь автор предлагает пойти на такое важное упрощение только для того, чтобы уменьшить количество расходный статей. Это начальное условие предельно упрощает расчеты , и делает их более оптимистичными, а доля оптимизма, как мы увидим ниже, нам очень понадобится. Каждый рубль, который поступил в кассу клуба, «уменьшается» на сумму выплат. Напомним, в данном расчете мы не учитываем погашение инвестиционных расходов, иначе сумма выплат была бы еще больше. У нас есть четыре расходные статьи:

•эксплуатационные расходы

•налоги,

•аренда,

•ФОТ

Эксплуатационные расходы – практически неизменная величина, если не считать сезонных колебаний. Налоги на прибыль возникают, когда появляется прибыль, да и то при применении ОСН, налоги по УСН – величина переменная, а налоги на имущество, с учетом амортизации - величина постоянная.

Арендная плата имеет место не только тогда, когда помещения клуба принадлежат стороннему владельцу. Часто и само помещение принадлежит собственнику клуба. В этом случае он возвращает инвестиционные расходы по схеме «аренда у самого себя». Ниже мы будем подробно говорить о такой схеме получения прибыли, её плюсах и минусах, но сейчас мы обязаны учитывать все.

В данном разделе будут представлены поверхностные, округленные до целых значений, оценки некоторых нюансов экономики клуба. Все оценки - не теоретические, а сделаны на основе экономического анализа реальных, действующих проектов и усреднены.

Особый интерес представляет вопрос о том, так ли выгодна для клуба продажа ПТ, как принято думать? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассчитать, какая доля стоимости ПТ остается клубу в виде прибыли. В российских фитнес-клубах ПТ имеют разную стоимость, от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей, поэтому возьмем среднюю величину, удобную для демонстрации. В случае необходимости каждый читатель работы может произвести аналогичные расчеты.

Предположим, что клуб продает ПТ клиенту за 1000 рублей. В большинстве российских клубов за проведённую персональную тренировку тренер получает от 20 до 50% её стоимости «чистыми», то есть в виде соответствующей прибавки к заработной плате. Предположим, что его бонус составляет 40%, то есть 400 рублей.

•1000 – 400 = 600 рублей, которые остаются в кассе клуба.

•За каждый рубль заработной платы организация платит за своего работника в пенсионный фонд и федеральный фонд обязательного медицинского страхования (ПФ и ФФОМС) около 30%. Эти деньги вычитаются из оставшейся в кассе суммы в 600 рублей. 30% от 400 составят 120 руб. Напоминаем, для упрощения все расчеты округлены до целых величин. Вычитаем «зарплатные налоги», получаем 600-120(30%) = 480 рублей.

•Традиционно п ри выплате бонуса клуб берет на себя и уплату за работника НДФЛ в размере 13%, то есть 52 рубля, остается 480 - 52 = 428 рублей.

•В каждом рубле ФОТ «заложены» отпускные. Будет справедливо на отпуск работника отложить 1/12 от его бонуса, то есть примерно 33 рубля, остается 428 – 33 = 395 рублей.

•В каждом товаре, который продает клуб, заложена определенная доля эксплуатационных расходов. Будет справедливым считать, что и в стоимость ПТ – тоже. Можно возразить, что доля эксплуатационных расходов закладывается в стоимость абонемента или клубной карты, которые обязательно покупает каждый клиент. Это отчасти справедливо, и можно переложить все эксплуатационные расходы на средства, вырученные от продажи карт, но такой прием будет простым перекладыванием расхода на другую статью. Поэтому целесообразно будет все-таки равномерно распределить эксплуатационные расходы на любой товар или услугу, которые продаются в клубе. Часть эксплуатационных расходов мы вычитаем из стоимости карты, и пропорциональную часть – из стоимости ПТ. Автор сознает, что полученный результат может шокировать читателя, как это имело место на многочисленных выступлениях на конференциях, форумах и конвенциях по фитнес-бизнесу. Однако аргументированных возражений не поступало никогда, ведь все расчеты, пусть и приближенные, вполне реалистичны. Из приведенного расчета можно сделать следующие выводы, которые назовем выводами первой ступени:

•Реальный вклад в получение прибыли в фитнес-клубе вносят только продажи клубных карт и абонементов,

•Продажа ПТ приносит пользу не клубу, а исключительно тренеру,

•Клубы, где практикуется продажа ПТ без покупки абонементов, не могут стать прибыльными ни при каких обстоятельствах, и это подтверждается практикой. Например, в ФМ, одном из клубов Санкт-Петербурга, где практикуется продажа ПТ без покупки клубных карт, каждый тренер, который работает с клиентами исключительно на продаже ПТ, в среднем зарабатывает в месяц 120-130 000 рублей, включая фиксированный оклад (около 30 000 рублей). Несложные расчеты по приведенной схеме показывают, что в среднем, каждый тренер указанного клуба наносит предприятию чистый экономический ущерб в сумме около 5500 рублей ежемесячно. Далее можно сделать и еще более радикальные выводы, которые можно назвать выводами второй ступени:

•Все организационные усилия которые предпринимают руководители клубов, с целью интенсифицировать объем продаж ПТ а именно: затраты на обучение, оборудование, рекламу ПТ, по сути, представляют собой прямой финансовый убыток.

•Главная и единственная коммерческая задача, которую должен решить руководитель клуба – продажа абонементов.

•Возражения по поводу того, что тренеры, активно продающие ПТ привлекают много клиентов в клуб, не имеют под собой никакой почвы. Проведем беглый расчет. Клиенты в среднем посещают клуб 2-3 раза в неделю, то есть 10 тренировок в месяц. Если клиент покупает ПТ при каждом посещении клуба, то тренер, продающий ПТ при плане в 100 ПТ в месяц работает только с 10 клиентами. Если клиент покупает ПТ в половине случаев, то в итоге тренер работает не более чем с 20 клиентами. Десяток тренеров – не более чем с 200 клиентами. Как показал элементарный расчет, слово «много» является явным преувеличением. Однако объяснить тренеру-рекордсмену по продажам ПТ, что его мастерство не имеет никакого отношения к успешной работе клуба – практически неразрешимая задача.

•Более того, неоднократно отмечено, что тренеры-рекордсмены по продажам ПТ делят клиентов на «своих» и «второстепенных», тех, кто ПТ не покупает. По отношению ко вторым они соответственно и ведут себя. Прогнать клиента с тренажера или выгнать его с плавательной дорожки лишь на основании того, что там проходит ПТ – обычная практика многих тренеров в России.

•Следовательно, рекордсмены по продажам ПТ часто фактически унижают и доводят до ухода из клуба именно тех, кто вносит главный вклад в обеспечение прибыли – обычных клиентов. В лучшем случае «мастера по ПТ» игнорируют подавляющее большинство клиентов.

•Ориентировка руководителей клубов на продажи ПТ показывает их экономическую некомпетентность.

•Только радикальное изменение ориентиров и обеспечение особого внимания продажам абонементов может вывести клубы из убытка. •Чтобы реализовать предложенные меры, необходимо полностью изменить свои подходы и взгляды на компетенции тренера и остальных специалистов клуба. •Главный вывод: руководители должны предоставить возможность для персонала клуба получить исключительно те знания и навыки работы, которые обеспечивают продажи клубных карт и абонементов, а также способствуют увеличению показателей лояльности клиентов. Этого можно достичь, если сменить вектор компетенций. Логика подсказывает, что качество методики проведения занятий тренером вторично по отношению к его морально-этическим качествам. Другими словами, для нас важнее, чтобы тренер был приветливым, вежливым, коммуникабельным с клиентами, ем «мастером по ПТ». Если выразиться еще радикальнее, можно сказать так: если методическая подготовка тренера настолько минимальна, что лишь не позволяет ему приносить вред клиентам, этого вполне достаточно. Его больше нужно учить вежливости, а не методикам проведения тренировок. Руководители обучают тренеров за счет предприятия только тем навыкам работы, которые выгодны клубу. За обучение навыкам продаж ПТ и методиками их проведения тренеры обязаны платить сами. Это справедливо.

Но есть и радикальный выход из ситуации – сделать так, чтобы с 600 рублей, которые остаются клубу после продажи ПТ, ничего не уходило в выплаты. Это было бы просто замечательно, но есть только один способ реализовать это – не проводить деньги через кассу, а бонусы тренеру выплачивать в виде «серой» зарплаты, другими словами, совершать налоговое преступление. Такой рекомендации автор давать не будет. Подобные расчеты можно провести для любой дополнительной услуги, которая продается в фитнес-клубе, но результат будет примерно таким же. Повторим еще раз: продажа дополнительных услуг даже при заметной выручке практически не приносит клубу прибыли, а в некоторых случаях оборачивается убытком. Говорить о том, что никто из руководителей клубов не понимает ситуации, было бы преувеличением. Многие из них и понимают, и пытаются найти альтернативный выход из положения, то есть уменьшить вычеты, прежде всего, за счет уменьшения ФОТ. В последнее время широкое распространение получила следующая схема: тренер выводится за штат, оформляет ИП (индивидуальное предприятие) и вступает в договорные отношения с клубом по одному из двух вариантов.

Вариант первый: «тренер-ИП» арендует оборудование клуба для проведения занятий с клиентами и платит за это в кассу клуба. Вариант второй: клуб платит «тренеру-ИП» фиксированную сумму, которая в данном случае не является заработной платой, за тренировки своих клиентов. Обе эти схемы имеют свои плюсы и минусы и будут подробно рассматриваться ниже. Сейчас мы обсуждаем варианты оптимизации ситуации при традиционной схеме работы, когда тренеры находятся в штате клуба и официально трудоустроены.

Как видно, элементарные экономически расчеты могут существенно изменить взгляд на компетенции специалистов и, соответственно, на содержание и программы их обучения. Но это еще не все: полученная информация предлагает иной взгляд и на формирование штатного расписания фитнес-клуба. Однако следует отметить, что на сегодняшний день в фитнес-бизнесе России иллюзия ориентировки на продажу ПТ как основу деятельности предприятия, широко распространена. Причина – сравнительно низкий уровень профессиональных компетенций руководителей в области экономики фитнеса.

И еще один пример. В 2015 году в Петербурге было объявлено о стартапе «принципиально новой сети фитнес-клубов». В интервью газете «Деловой Петербург» руководитель сети заявил, что рассчитывает завоевать рынок, привлекая клиентов продажей «дешевых персональных тренировок». Справедливости ради следует отметить, что декларировались и другие «новинки», например, занятия на свежем воздухе или групповые тренировки в тренажерном зале. Строго говоря, это совсем не новинки, но в контексте данного раздела книги не будут обсуждаться. Заявлена низкая для рынка Петербурга стандартная стоимость персональной тренировки – 500 рублей. При этом стоимость годовой клубной карты вполне реалистична и составляет 14 900 рублей, что соответствует позиционированию клуба на рынке. Это недорогой клуб «демократичного» уровня.

Произведем небольшой расчет. Предполагается, что эта опция будет привлекать клиентов, у которых недостаточное количество денег для оплаты тренировок по 1000 -2 500 рублей в других клубах, и которые хотели бы покупать «персоналки» практически при каждом посещении клуба. Чтобы персональные тренировки оправдали затраты, нужно заниматься не менее 2 раз в неделю, то есть 8 раз в месяц или 90 в год (11 месяцев с учетом отпусков, праздников и так далее). Это увеличит годовые затраты клиента на 45 000 рублей, и они фактически составят около 60 000 рублей, «перебросив» клуб в совершенно другую ценовую категорию. В реальности все еще печальнее. Персональные тренировки продаются только пакетами на месяц, стоимостью 4 500 рублей, следовательно затраты на год только на них составят 4 500х11=49 500 рублей, а вместе с годовой картой – 64 400 рублей. Для рынка фитнеса Петербурга это несуразно высокая стоимость. Клиенты мгновенно произведут этот нехитрый расчет и увидят, что на деле не могут приобрести такую «дешевую» опцию. Можно возразить, что они вполне могут заниматься и самостоятельно. Это справедливо, но тогда возникают вопросы: в чем состоит преимущество клуба в этом случае, чем он отличается от многих других, и в чем, собственно, заключается «революционная новизна»?

Это не все. Оказывается, клиентов будут объединять в группы по 4 человека для одного занятия. Понятно, что в этом случае большая часть клиентов будет испытывать чувство дискомфорта, и одна из главных опция персональной тренировки – взаимодействие с тренером с глазу на глаз – исчезнет. Продавать тренировки в мини-группах под видом индивидуальных невозможно. Преодолеть чувство дискомфорта в какой-то мере может объединение в группы только хорошо знакомых людей. Очевидно, в основе идеи лежит пресловутый не слишком удачный рекламный прием «приведи друга и получишь льготы». Наверное, местный автор идеи хотел добиться именно этого.

И это еще не все. Можно предположить, что в клубе не будет квалифицированных персональных тренеров. Даже если тренер нового клуба получает 50% стоимости ПТ, то есть 250 рублей, это втрое или вчетверо меньше среднего показателя по Петербургу. В таких условиях тренеру выгодно уйти работать буквально в соседний клуб и даже вообще не идти на работу в новый. Снижение среднего уровня квалификации тренеров неизбежно вызовет текучку, ухудшение качества работы, а в перспективе и отток клиентов. Можно возразить, что одновременные занятия четырех человек позволяют «собрать» за час 2000 рублей и платить тренеру уже привычную долю. Но это не так. Во-первых, такие группы еще нужно собрать, что весьма не просто и уж точно сложнее поиска индивидуального клиента. Во-вторых, не надо забывать и о других специалистах, вовлечённых в комплексную программу, ведь они тоже должны получать свою долю стоимости. Это пример того, как здравая в своей основе идея может быть фактически разрушена непродуманной реализацией.

И даже это не все. Пользуясь полученной в данном разделе информацией, читатели могут подсчитать сами, какой реальный вклад внесет каждый тренер в прибыль клуба. Впрочем, и без расчетов понятно, что этот вклад будет мизерным. (Примечание: клуб закрылся, не проработав и полугода).

Переоценка вклада от продаж персональных тренировок отлично иллюстрируется некоторыми проектами фитнес-клубов, где предусмотрены «залы персональных тренировок», иногда несколько. В данном случае непонимание реального значения продаж ПТ усугубляется прямыми затратами на создание таких залов.

Неожиданный результат, который был получен выше, заставляет нас по-другому смотреть на всю экономику клуба и оценить сложившиеся ложные стереотипы. Фигурально выражаясь, следуя традиционному подходу к продажам услуг, руководители клубов работают, в основном, на увеличение зарплат тренеров, и это вряд ли можно считать целью фитнес-бизнеса.

Очевидно, пути увеличения экономической эффективности следует искать именно в оптимизации той составляющей деятельности, которая приносит больше всего потерь – кадровой. Поскольку ФОТ вносит наибольший вклад в вычеты, нужно все силы потратить именно на уменьшение ФОТ. ФОТ можно уменьшить тремя способами: • просто всем мало платить, но тогда клуб потеряет специалистов, • уйти в «серую» зону экономики, выплачивать зарплату в конвертах, но это чревато проблемами с законом, а при быстро нарастающих возможностях электронной фискальной системы в самом ближайшем будущем будет вообще невозможно, • сократить количество персонала до оптимального уровня. Только третий способ представляется разумным, и поэтому он будет обсуждаться в данном разделе работы. Повторим еще раз: ситуация с «серыми схемами» складывается так, что законным способам работы в ближайшем будущем не будет альтернатив, так что руководителям целесообразно обратить самое пристальное внимание на организацию «белых» экономических схем. Выше автор неоднократно аргументировал необходимость избавления клуба от избыточных должностей, но тренерский состав при этом не обсуждался. После проведенных расчетов настало время обсудить вопрос и о нем.
Численность тренеров в российских фитнес-клубах, особенно больших и средних, не соответствует здравому смыслу. В клубах числятся или трудоустроены каким-то иным способом (а часто не трудоустроены вообще) в среднем десятки тренеров. Рекордное количество тренеров, которое видел автор в штате одного из клубов – 98 человек. Следует обратить внимание, что в среднем тренеры работают в клубах по 2-3 часа в день. Многие из них работают по совместительству в других клубах. При таком избытке тренеров рынок специалистов парадоксальным образом заполнен вакансиями. Тренеров много, но их не хватает. Это явно ненормальная ситуация, и из неё следует искать выход. Но это еще далеко не все. Итак, расчеты неумолимо показали, что из выручки от продаж ПТ в кассе после всех вычетов остается не более 5%. Этот остаток будет еще меньше, если учесть специальные маркетинговые мероприятия, направленные на продажи ПТ в клубах, такие как

•специализированная реклама ПТ как единственной цели посещения клуба,

•приглашение за счет клуба всевозможных «бизнес-тренеров» и «коучей», которые обучают тренеров тонкостям продаж ПТ.

•введение в штат клуба таких феерических персонажей как «консультанты по продажам ПТ» и «фитнес-консультанты», которые, несмотря на все слезливые декларации о пропаганде здорового образа жизни, занимаются тем же самым. Есть и косвенные потери, например от

•специфической атмосферы в тренерском коллективе, густо замешанной на соперничестве, подставах, сплетнях и уводах клиентов друг у друга,

•постоянной вражды между менеджерами по продажам и тренерами, абсурдная суть которой укладывается в два слогана: «мы приводим клиентов, а вы, паразиты и бездельники, их не удерживаете» и «мы тренируем клиентов, а вы, паразиты, и бездельники, их не подгоняете». Атмосфера отношений между двумя кланами специалистов тоже не самая благоухающая. Да, я считаю и менеджеров по продажам, и отделы продаж в целом излишними подразделениями в фитнес-клубах. Об этом подробно рассказывается в другой статье – «Отделы продаж фитнес-клубов. Выбор между никчемностью и убытком». Но если они есть – они есть, как есть проблема натянутых отношений между тренерами и менеджерами. Между ними не миновать открытой войны, если бы не объединяющая противников неприязнь к руководству под лозунгом: «начальство жадное, дает мало рекламы, поэтому клиентов нет».

•постоянного «звездного» шантажа руководства: «Вот уйду и уведу с собой всех клиентов». Пусть речь идет максимум о десятке, как говорилось в предыдущей статье, пусть почти все они, как мы знаем, вернутся, но сколько нервных клеток убивает подобная фраза? Однако все эти мелочи меркнут по сравнению с тотальными финансовыми потерями, обусловленными общим равнодушием ко всем клиентам, кроме персональных. С экономической точки зрения это. по сути, целенаправленные усилия по уничтожению Теперь самое время вспомнить о возражениях, которые вызвал материал статьи. Сначала договоримся о том, что не будем принимать во внимание всевозможные вариации темы «это все фигня» или «вы не правы, хотя я не знаю, как возразить». Нет аргументов, не знаете - постойте в уголке и помолчите. Однако были и вполне аргументированные сомнения, и их нужно разрешить. Первое и наиболее частое возражение было следующим. Выше говорилось, что в каждом товаре, который продает фитнес-клуб, должна быть заложена составляющая, обусловленная арендой и эксплуатационными расходами. Критики утверждали, что можно гасить эти расходы из выручки от продаж клубных карт. Совершенно справедливо, это можно, но понять смысл такой компенсации помогает простой пример. Представим, что вы выручили от продаж карт 10 000 рублей, а от продаж ПТ – 5 000 рублей. Предположим, что арендная плата, эксплуатационные и некоторые иные обременяющие расходы (заработная плата других специалистов, налоги и прочее) составляют 30% от всей выручки. Это вполне правдоподобная доля, более того, в некоторых клубах она существенно больше. Допустим, выручку от продаж карт мы кладем в правый карман, а от продаж ПТ – в левый. Общая выручка – 15 000, расходы – 5 000 рублей. А теперь неожиданный вопрос: есть ли разница в том, вынимать ли эти деньги из правого или левого кармана, или по частям из обоих? Неужели от этого зависит, что останется в итоге? Как видно, смысла в «компенсации» нет никакого. Второе возражение. В статье было показано, что при выплате 50% стоимости ПТ выплаты в ПФР и ФФОМС, а также НДФЛ 13%, который работодатель в фитнесе часто выплачивает за работника сам, составляют 43% от размера полученной на руки зарплаты. Только не подумайте, что эти деньги вынимаются из зарплаты. Обращаю внимание, что эти средства, так же как и операционные и иные расходы, работодатель выплачивает из своей доли. Возражение второе: можно перенести эти расходы на выручку от продаж карт. Однако эта операция тоже лишена смысла. Поясним на примере. Предположим, что стоимость ПТ – 1000 рублей, а тренер получает 50%, то есть 500. Тогда нагрузка выплат составит примерно 220 рублей, и работодателю остается не более 280. С учетом же доли операционных расходов, налогов на выручку (6% с любого рубля, который попадает в кассу) и прочих расходов, не остается вообще ничего, и дай бог, чтобы не уйти вообще в минус. Переносить эти расходы на другие доходные статьи так же глупо, как и в прежнем примере. Какая разница, из какого кармана вы выбрасываете деньги, правого или левого? Тем более, что с учетом разгона клиентов, не покупающих ПТ, маловато денег в обоих карманах. Возражение третье: но если мы будем платить зарплату из выручки от продаж клубных карт, то возникнут такие же расчеты. Это правильно, однако хитрость состоит в том, что в структуре выручки от продаж клубных карт фонд оплаты труда (ФОТ) должен составлять не более 20%. Если бы он составлял те же 50%, итог был бы таким же. Как обеспечить минимизацию доли ФОТ в общей структуре выручки? Двумя простыми способами:

•Платить из этой части выручки лишь минимальную заработную плату, например, МРОТ,

•Предоставить возможность специалистам клуба увеличивать заработную плату двумя другими способами:

Перевыполнением финансового плана с бонусами не менее 25% от общей суммы перевыполнения. При этом весь премиальный фонд делить на всех специалистов, исключая управляющего. У него своя карма, он должен получать бонус от чистой прибыли после налогообложения.

Продажей ПТ, но так, чтобы это не превратилось в самоцель для тренеров, то есть с ограничениями в рабочие смены и без ограничений – в другое время.

А сейчас, боюсь, придется шокировать некоторых коллег. Финансовый план нормального клуба разрабатывается только для продаж клубных карт, а продажи ПТ вообще не планируются. Хочешь – продавай, не хочешь – кури бамбук. В этой парадигме хорошим тренером может быть назван только тот, кто позитивно влияет на продажу клубных карт – и не более. Продает он или не продает ПТ – его личное дело. Ну, и о безопасности занятий, конечно, не забываем, это святое. Это единственная схема, которая позволяет уйти от дамоклова меча персональных тренировок и всех проблем, связанных с ними. Клубу как предприятию интересна продажа входных билетов, при этом сдельная зарплата работников сферы обслуживания ему безразлична. В качестве примера можно привести ресторан. Его выручка и прибыль формируется от количества едоков. Однако заработная плата официантов и швейцаров формируется не только постоянным окладом, но и на основе чаевых. Как обслужил – так и получил, а если ресторан перевыполнил финансовый план, в который чаевые точно не входят – получи весомую премию. В ресторанах это как-то понимают, поэтому рады любому, кто заходит, а вот в фитнес-клубах – нет. Сейчас предвижу хор возмущенных выкриков: «Нельзя сравнивать фитнес-клуб и ресторан, у нас все иначе!!!» Пардон, а почему нельзя сравнивать, и в чем иначе? Мы что, работаем не в сфере обслуживания и не продаем услуги? Интересно… Может быть, мы тренируем, и качество работы клуба (и касса!) определяются наличием среди тренеров чемпионов? Да что вы говорите? Быть тренером – это круто, а поваром, официантом, водителем – фи! Тренер так много знает и умеет, он постоянно работает над собой, он… коллеги, вам сейчас смешно или грустно?

Возражение четвертое: очевидно, что выручка от продаж карт больше, да и прибыль – тоже, но если не продавать ПТ, вся нагрузка операционных и иных выплат ляжет на выручку от продаж клубных карт. Продажа ПТ частично снимает эту проблему, значит, чем больше ПТ мы продадим, тем лучше. Тут я с вами соглашусь, но с одним «но»: практика неумолимо показывает, что продажа ПТ мешает продажам клубных карт, поэтому, активно продавая ПТ, вы теряете большую долю продаж абонементов и в итоге баланс будет негативным. Если ваш тренер ориентирован на продажи ПТ как средство основного заработка, вы никакими силами не заставите его работать на реализацию главной экономической задачи – обеспечение адаптации и удержания тех клиентов, которые пришли в клуб после того, как вы затратили огромные деньги на их привлечение. Вся его работа сводится к удержанию лишь «своих» и ловле новых «персональщиков». Другие клиенты его интересуют не больше, чем мухи, которые, постоянно засиживают тренажеры, путаются под ногами и вдыхают кислород. Идеальный клуб для такого тренера – тот, в который приходят только его клиенты, да еще и по четкому, не слишком обременительному расписанию. Впрочем, такие «специалисты» и сейчас приходят в клубы только для проведения своих «персоналок», и никакими силами не удается затащить их в клуб в другое время.

В последние годы на ниве поклонения ПТ возник чудовищный монстр – «персональная групповая тренировка». Со стороны это выглядит дико: 3-5, а иногда и больше десяти клиентов, разного пола, возраста, с разными физическими особенностями выполняют по кругу одни и те же упражнения под снисходительный счет существа, развалившегося на скамье в позе расслабленного Фавна. И эта бесформенная клякса подвержена странной галлюцинации – оно считает себя тренером по фитнесу и рекордсменом по продажам ПТ, что не удивительно, ибо клякса считает, что ежемесячно проводит 300-400 ПТ. Этот фантастический показатель достигается путем незатейливого умножения числа наивных клиентов на количество часов, проведенных в расслабленной позе. Вы можете заставить такого тренера проводить вводные инструктажи – важнейший элемент адаптации новичка? Да он будет всеми силами уклоняться от общения с «лошарой-нищебродом, который никогда не купит персоналку»! Вы можете заставить его выйти на замену? На праздник клуба для клиентов? Сколько бы вы не умоляли, не увещевали, не взывали к совести, не грозили – Н-И-К-О-Г-Д-А! Да вы даже не можете заставить его здороваться с клиентами! А теперь оцените уровень понимания бизнеса у тех руководителей, которые еще и вводят планы по продажам ПТ, и не просто вводят, но с визгом, воплями и пинками заставляют тренеров его выполнять и перевыполнять, а по сути – игнорировать всех, кроме своих клиентов. Право, с таким же успехом можно вынимать из карманов деньги и раскидывать их в пространство. Впрочем, у клубов, где господствует такой подход, с деньгами как раз не очень, нет предмета разбрасывания, дай бог аренду выплачивать регулярно. И так – годами.

Некоторые статистические исследования покупательского поведения клиентов фитнеса в России приводят к удручающим результатам: только 25-30% клиентов посещают клуб 2-3 раза в неделю, остальные – не чаще одного раза. 50-60% клиентов (усреднённый показатель по разным видам карт и абонементов) бросают занятия в течение пары месяцев. Чтобы закрыть эту брешь, нужно бесконечно валить деньги в рекламу, а еще держать целый штат менеджеров по продажам, единственной внятной задачей которых является «холодно-горячий» обзвон пропавших клиентов, имеющей целью затащить их обратно в клуб. Только не надо врать себе и другим, утверждая, что это эффективный метод возврата, на практике удается вернуть лишь жалкое число ушедших. А с какой радости им возвращаться туда, где они никому не нужны? Гениальное управленческое решение – подсунуть за рекламу «по бартеру» последние дырявые штаны и внедрить в штат клуба десяток телефонных диспетчеров с нехилой зарплатой лишь для того, чтобы скомпенсировать финансовые потери от деятельности «персональных тренеров». С таким же успехом можно тушить пожары бензином. Возражение пятое: эти проблемы можно решить переводом всех тренеров на аренду по схеме «тренер-ИП». И это еще одна иллюзия. Во-первых, как было сказано выше, практически никто, как показывает анализ документации по аренде, не умеет это правильно оформлять, оставляя бреши, в которые в любой момент могут вломиться налоговая и трудовая инспекции, Роспотребнадзор и даже прокуратура, размахивая космическими пенями, кратными штрафами и «отсидочными» статьями УК РФ. Вот уж тогда мало не покажется! Во-вторых, если мы и штатных тренеров не можем повернуть лицом к клиенту, то у тренера-ИП, образно выражаясь, клиент видит со всех сторон одну задницу, как его ни крути. Дамы, пардон! К тому же такой тренер, сознавая свою самостоятельность, может в любой момент послать пристающего руководителя клуба, как говорится, по адресу, известному всем в России. Да, санкции от обиженного руководителя могут последовать, но мало кто из наших тренеров имеет ясное представление о связи причины и следствия, поэтому, когда вы сообщите ему, что не продлеваете договор аренды, его изумлению и возмущению от вашего коварства не будет предела. Да и не торопитесь расторгать договор, новых где возьмете? Таких же…

И тут возникает возражение шестое. Продажа персоналок, ПО ОПЫТУ, приносит кучу денег, ведь в кассе остается половина. Хм, что-то не вяжется с тем, что было сказано выше, да еще и подтверждено расчетами в первой статье. А, вы имеете в виду черную бухгалтерию?! Отлегло … Тогда понятно, о каком опыте идет речь. Ну да, если не проводить все по кассе, или просто иметь пару липовых касс – оно конечно! Только, как говорилось в известном анекдоте: «Илья Львович, одно из двух - или крестик снимите, или трусы наденьте». Так работать можно, только не надо при этом с гордостью думать, что вы занимаетесь бизнесом, и особенно учить этому других. Вы – простой лавочник с мелкого рынка, а не бизнесмен, поэтому не ведите себя как завсегдатай Уолл-Стрита. Для меня существование в клубе или сети плана по продажам ПТ – яркий индикатор того, что там господствует черная бухгалтерия, а руководитель и собственник не обладают минимальным пониманием экономики. Настоящий бизнес – это умение действовать в рамках правил и при этом получать прибыль. Эта деятельность требует ума, а не полукриминальной ловкости. Вот интересное наблюдение: когда слушаешь выступления на форумах некоторых «гуру фитнеса», отмечаешь, они почтительно кивают на закат, приводя в пример западный фитнес-бизнес, с его высоким уровнем развития и финансовыми показателями, которые не снились нам и в сладких снах. Увы, эти сны не реализуются в проекты, несмотря на десятилетия попыток допрыгнуть даже до среднего уровня. Соблазнительно сейчас поумничать и выдать модный термин «когнитивный диссонанс», но это явно не тот случай. Когнитивный диссонанс – это состояние ОСОЗНАННОГО внутреннего противоречия, однако у «гуру» его не бывает. Они с пиететом и в почтительном поклоне внимают западным лекторам, рассказывающим о цивилизованном бизнесе, и одновременно, возвращаясь на работу в клубы, без всякого там диссонанса продолжают пускать бабло мимо кассы, жульничать, отжимать копейки и при этом считать себя крутыми бизнесменами хотя бы по стажу пребывания в фитнесе. Боюсь вас разочаровать, коллеги, но придется. Вы когда организовывали свои первые проекты, которыми так гордитесь? В 90-е годы, в период господства дикого капитализма. Тогда «чернили» все без исключения, и ваш покорный слуга тоже не избежал этого соблазна. Деньги за все, в том числе и ПТ, просто и незатейливо складывалась в сейф или картонную коробку, а по вечерам собственник их оттуда вынимал. Зарплаты раздавались чуть ли не ежедневно, точнее, не зарплаты, а остатки. Это самое с придыханием называлось бизнесом, и тогда он был таковым повсеместно. С таким же успехом можно назвать бизнесом и каперство на морях, с которого закладывались самые большие состояния современной Европы и Америки. Ваших заслуг, коллеги, никто не умаляет, дай вам бог здоровья, но проснитесь, сейчас другое время на дворе, и этот опыт, при всем уважении, ничего не стоит. Пришло время не нахрапистых и ловких, а умных, с математическим складом ума и экономическим сознанием. Любая попытка изначально построить современный фитнес-бизнес на основе «каперства» 90-х годов обречена на провал. Ну, хотя бы потому, что государство, похоже, поворачивает в нашу сторону свой чугунный лик, и на этом лике написан немой вопрос: а нельзя ли здесь взять чутка налоговых денег? С учетом политических и экономических реалий они ой как нужны, тут не только фитнес-клубы, но и ларьки по продаже шнурков впору подгрести. Вы думаете, что участившиеся в последнее время проверки клубов – это так, случайность? Это лохов проверяют, а нам не грозит? Боюсь огорчить, но как человек весьма осведомленный в этой сфере деятельности, могу вас уверить: колокол скоро грянет над самым ухом. Нет, не надо думать, что руководители и собственники клубов унылыми шеренгами потянутся в цепях на галеры, но то, что в стране закроются тысячи клубов – гарантирую. И «знаковые сети» - не исключение, у многих и сейчас дела обстоят не столь радужно, как улыбки, которые они расточают на форумах. Если могучую морскую акулу выпустить в пресную воду – она задохнется и утонет, а выживет только тот вид, который постепенно приучался дышать и в пресной. На Амазонке такие водятся, но их мало. Так же как мало руководителей клубов, которые готовы к успешной(!) работе в новых условиях, и уже так работают. Возражение седьмое: я не хочу платить налоги этому государству, поэтому буду крутиться до последнего. У этой декларации есть два источника, если можно так сказать. Во-первых, невесть откуда взявшееся убеждение в том, что «в этой стране, если платить налоги, останешься нищим, то ли дело в других странах!!». А как вам такой факт: в России – самая низкая налоговая ставка на прибыль, вменённый доход, УСН, а уж об НДФЛ 13% подавляющее большинство жителей других стран могут только мечтать? Если вы этого не знаете, только и остается слушать заполошных кумушек и лиц с альтернативными умственными способностями, которые стенают по поводу «непосильного бремени российских налогов». А Налоговый Кодекс РФ почитать не пробовали? Увлекательное чтение, надо сказать, просто оторопь берет от количества налоговых преференций и способов вполне законного уменьшения налогового бремени. Написано просто, черным по белому. Или умственные способности не позволяют понять простые тексты статей? Конечно, куда проще подхватить вопли о том, что налоги душат. Во-вторых, убеждение в том, что «и так все разворуют, так хоть налогов своих им не дам»! Да, воруют, и столько, что тоннами деньги дома хранят, и это ужасно! Но все даже они украсть не могут, что-то остается. И как в вас уживаются противоположные порывы? 9 мая вы обвешиваетесь Георгиевскими ленточками, пишете на стеклах «спасибо деду за Победу», но вам и в голову не приходит, что реальная помощь этому самому деду осуществляется только за счет налоговых поступлений в бюджет. Пусть урезанных, уворованных, но все же! Вы фактически у него крадете, и тем самым и ставите себя в один ряд с ворами-чиновниками, которых так бурно ненавидите. Дедам раз в год бьём поясные поклоны, но потом весь год отказываем им даже в жалких копейках. Налоги идут и на пенсии, и на школы, и на больницы, и на детские дома. Пусть пока там и не богато, даже убого местами, и что? Пусть будет еще хуже от вашей принципиальнейшей гражданской позиции? Или все проще: на новый Мерс не хватает? Может быть, пора осознать, что речь идет не об «этой», а о своей стране? Или наш патриотизм ограничен только страстными обвинениями Обамы в неэтичном отправлении естественных надобностей в российских подъездах?

Из первой статьи некоторые коллеги сделали неожиданные для меня выводы. Если бы такие выводы сделали все читатели, я считал бы, что это моя проблема: не донес, не объяснил, не убедил. Но вывод, о котором идет речь, сделали немногие. Они посчитали, что смысл статьи в том, что нельзя продавать персональные тренировки. Это совершенно неправильный вывод! ПТ не только можно продавать, но и нужно! При помощи продаж ПТ клуб решает важнейшую экономическую задачу – оптимизацию спектра формирования ФОТ. Поясним на примере. Как уже было показано выше, львиную долю прибыли предприятия формирует продажа клубных карт и абонементов. Для предприятия выгодно, чтобы доля ФОТ в этой части выручки была минимальной, например, не выше совокупного МРОТ. Но специалисты хотят получать больше, это вполне естественное желание. Поэтому нужно дать им возможность продавать и ПТ. При этом не следует планировать выручку от этих продаж, поскольку каждый специалист работает только на себя, причем в режиме «хочу-не хочу». Это его право. Не надо мешать продажам ПТ, пока это не пересекается с интересами клуба, но помогать не целесообразно. Хотят тренеры послушать о вышеупомянутых какашках в голове – пусть сами скидываются и приглашают «коуча», да хотя бы того же специалиста по какашкам. Почему клуб должен платить за то, что не приносит ему прибыли?

Эта схема выглядит очень простой, но простота эта иллюзорная. Главная проблема – обеспечить баланс интересов специалиста и клуба с приоритетом последнего. При всем уважении к специалистам, это бизнес, и ничего личного. Для реализации задачи необходимо создать работоспособную, жёсткую и регламентированную в деталях систему управления. Однако главное состоит в том, чтобы найти смелость для того, чтобы осознать проблему, найти адекватное решение и не считаясь ни с чем, без сантиментов, проводить его в жизнь. Единственным критерием качества процесса будет только один – получение плановой прибыли. А вот как этот план разрабатывать – совсем другая история. Да и разработка оптимальной системы управления – тоже.